راهکارهای موفقیت فروش در بازاریابی B2B چیست؟

همانطور که می‌دانید، فروش کالا و ارائه خدمات مشاغل دیگر آنچنان که باید، ساده نیست! فروش B2B یک فرآیند فروش پر دردسر و در عین حال پر سود است و رویکردی کاملا متفاوت با فروش مستقیم به مصرف کننده دارد. موفقیت فروش در بازاریابی B2B نیازمند دانستن برخی نکات و انگیزه‌های خریداران است. اجازه دهید قبل از اینکه به این نکات بپردازیم، اندکی در مورد معنای فروش B2B صحبت کنیم.

فروش B2B چیست؟

فروش B2B یا Business To Business به معنای فروش تجارت به تجارت است. به عبارتی دیگر فروش B2B به معامله کالا یا خدمات ما بین دو سازمان یا شرکت گفته می‌شود. اگر فروش B2B به درستی صورت گیرد، در مقایسه با فروش به مصرف کنندگان، می‌تواند بسیار سودآور باشد. شرکت‌های B2B در هر صنعت از تولید گرفته تا مشاوره برای فروش محصولات و… وجود دارند. هر شرکت و یا سازمان B2C (Business To Customer) ، که به محصولات خاص، مشاوره و یا خدمات حرفه‌ای نیاز دارد، می‌تواند آن را از شرکت‌های B2B تهیه کند.

به عنوان مثال شرکت‌های خودروسازی برای ساخت یک وسیله نقلیه قطعاتی مانند تایر، باتری، شیشه و… آنها را از تامین کنندگان مختلف تهیه کرده و سپس محصول نهایی خود را مونتاژ و به بازار عرضه می‌کنند. به عبارتی دیگر هنگامیکه ما یک خودرو را از یک شرکت خریداری می‌کنیم، این محصول نهایی توسط ده‌ها شرکت مختلف تولید گردیده است.

فرآیند موفقیت در فروش در بازاریابی B2B شامل چیست؟

اگر متخصص فروش B2B هستید، ایجاد یک فرآیند فروش برای کسب و کار، باید برای شما مهم باشد. مواردیکه باعث موفقیت فروش در بازاریابی B2B می‌شوند عبارتند از:

1- تحقیق در بازار

برای درک بهتر وضعیت تقاضا در مورد محصولات یا خدمات خود، باید به صورت دقیق در بازار تحقیق کنید. باید رقبای خود را بشناسید تا با تاکتیک‌ها و استراتژی‌های آنها آشنا شوید. بدین ترتیب شما مشتریان و بازارهدف خود را نیز شناسایی خواهید کرد.

2- تعیین پرسونای خریدار ایده آل

برای اینکه چه شرکت‌هایی با پرسونای خریدار ایده آل شما مطابقت دارند باید وقت بگذارید. علاوه بر این باید به دنبال اطلاعات زمینه‌ای در مورد وضعیت پیشرفت آنها نیز باشید. اگر هدف شما فروش به استارتاپ‌هاست بهتر است در مورد تغییرات مدیریتی آنها تحقیق کنید. چرا که داشتن این اطلاعات به شما در تعیین اینکه آیا این شرکت‌ها یا سازمان‌ها آماده سرمایه‌گذاری در مورد پیشنهاد یا محصول شما هستند یا خیر، کمک می‌کند و بدین ترتیب شما می‌توانید یک پرسونا از خریداران خود به دست آورید.

3- ترسیم نقشه سفر خریدار!

حال که در مورد مخاطبان خود و نحوه ارائه خدمات و محصولات‌تان دید روشنی دارید، باید نحوه خرید مشتری را مشخص کنید. برای انجام اینکار باید مراحلی را که شما را به مشتریان بالقوه می‌رساند، در نظر بگیرید. در حالت کلی مشتریان برای خرید محصولات یا خدمات شما، 4 مرحله طی می‌کنند که عبارتند از:

• آگاهی: مشتری یا خریدار متوجه وجود یک مشکل یا نیاز می‌شود که باید برطرف شود.
• بررسی: خریدار تعیین می‌کند مشکلش چگونه قابل حل است و در این راستا در حال تحقیق درباره محصولات یا پیشنهاداتیست که می‌تواند به او در حل این مشکل کمک کند.
• تصمیم: خریدار پس از بررسی گزینه‌های مختلف، برای انتخاب بهترین و مناسبترین راهکار، تصمیم‌گیری می‌کند.

شما با شناسایی محل قرارگیری مشتری در مسیر خرید، استراتژی‌های فروش خود را تنظیم کنید. به عنوان مثال اگر مشتری شما در مرحله آگاهی باشد، ارائه اطلاعات جزئی در مورد محصول، ارائه لیست قیمت و… درست نیست چرا که آنها هنوز تصمیم به خرید نداشته و تازه متوجه وجود مشکل شده‌اند.

4- ارزیابی سرنخ‌ها برای موفقیت فروش در بازاریابی B2B

لزوما هر کس به محصول یا پیشنهاد شما علاقه نشان دهد، سرنخ واجد شرایط نیست! در حقیقت یک سرنخ واجد شرایط فروش، آنست که مستقیما برای فروش آماده باشد. برای ارزیابی سرنخ‌های واجد شرایط و موفقیت فروش در بازاریابی B2B می‌توانید سوالات زیر را از آنها بپرسید:

مشکلی که قصد حل کردن آن را دارید چیست؟ جواب این سوال به شما کمک می‌کند تا بدانید برای پیشرفت فرآیند فروش، کدام محصول یا خدمات را پیشنهاد دهید.

آیا قبلا برای حل این مشکل کاری انجام داده‌اید؟ اگر بله، چرا راهکارهای قبلی مشکل شما را برطرف نکرده‌اند؟ این سوال اطلاعات مهمی در اختیار شما قرار خواهد داد. شما با بررسی و تحلیل این موارد خواهید دانست که کدام محصول یا خدمات شما برای حل این مشکل مناسب یا نامناسب است تا بهترین عملکرد را در قبال مشتری داشته باشید.

تصمیم گیرنده نهایی چه کسی است؟ همانطور که در فوق نیز گفته شد، در فروش B2B شما مستقیما محصول یا خدمات خود را به مصرف کننده عرضه نمی‌کنید و ممکن است تا به پایان رسیدن معامله، با مخاطبین زیادی در ارتباط باشید. دانستن این موضوع به شما کمک خواهد کرد تا بدانید نحوه انجام کار میزان بودجه چقدر خواهد بود.

5- داشتن ملاقات حضوری

همانطور که گفته شد، میزان سود و ریسک در فروش B2B بالاست. به همین دلیل اگر به این نتیجه رسیدید که نیازهای مشتری شما با محصولات یا خدمات تان تطابق دارد، سعی کنید حدالامکان ارتباط چهره به چهره با مشتری داشته باشید. چرا که یکی از راه‌های موفقیت فروش در بازاریابی B2B برقراری ارتباط تنگاتنگ با مشتریست! بدین ترتیب شما می‌توانید اعتماد مشتری را نیز جلب کنید.

موفقیت در فروش B2B با سیستم اختصاصی مدیریت فروش

همانطور که اشاره شد، فروش B2B با چالش‌های زیادی همراه است. اما شرکت‌های طراحی و توسعه سیستم های اختصاصی با ارائه برخی نرم افزارهای تحت وب راهکاری را برای تیم‌های فروش ارائه کرده‌اند تا بتوانند داده‌های مشتریان را جمع آوری و نگهداری کنند. اینکار باعث ایجاد روابط ارزشمند میان شما و مشتری خواهد شد. یکی از این راهکارها تهیه سیستم اختصاصی مدیریت فروش می‌باشد.

سیستم مدیریت فروش با نام نرم افزار فروش نیز شناخته می‌شود. در این سیستم می‌توانید اهداف و استراتژی‌هایی که برای فروش دارید را تعریف و مشخص کنید. به عبارتی دیگر با استفاده از سیستم اختصاصی مدیریت فروش تیم های فروش شما می‌توانند در مدت زمان کمتری، کارهای بیشتری انجام دهند. این نرم افزار به عنوان یک راه حل مبتنی بر وب بوده و شما می‌توانید در زمان و مکانی به داده ها و اطلاعات آن دسترسی داشته باشید.

سخن پایانی

از آنجایی که اهداف فروش هر سازمان ممکن است متفاوت باشد، داشتن یک سیستم جامع و کامل که بتواند نیازهای سازمان شما را پوشش دهد، ضروری است. از این رو برای موفقیت فروش در بازاریابی B2B ، باید به فکر طراحی سیستم اختصاصی برای مدیریت فروش باشید. در این راستا شرکت راهکار گستران یکی از با تجربه‌ترین شرکت ها در زمینه طراحی نرم افزار تحت وب و سیستم های اختصاصی است. برای کسب اطلاعات بیشتر در مورد خدمات نرم افزاری می‌توانید با شماره‌های شرکت از طریق منوی تماس با ما حاصل نمایید.