b2b چیست و چه مزایایی برای کسب و کار ها دارد؟

درست کردن بازاریابی موثر دشوار است. بین خواسته‌های خلاقانه، محدودیت‌های بودجه، تصمیم گیری‌های کانال، بازاریابان باید در هنگام توسعه استراتژی بازاریابی خود، باید بهترین مسیر را طی کنید. با این حال، بزرگترین عامل تعیین کننده بازاریابی موثر، مخاطبان شما هستند.

اگر به درستی شخصیت خریدار خود را هدف قرار ندهید، تبلیغات شما احتمالا در گوش‌های ناشنوا قرار می‌گیرند. ممکن است اصلا بازاریابی شما تاثیر چندانی نداشته باشد.

با این حال، جایی که مخاطبان هدف بیشترین تفاوت را دارند، بین مصرف کنندگان فردی و مشاغل است. برخی از شرکت‌ها به خریداران فردی خدمات ارائه می‌دهند، در حالی که برخی دیگر به شرکت‌ها و سازمان‌ها خدمات ارائه می‌دهند.

بازاریابی برای مشاغل، بسیار متفاوت از بازاریابی برای مصرف کنندگان فردی است. به همین دلیل است که یک روش بازاریابی کاملا متفاوت به نام بازاریابی B2B وجود دارد.

بازاریابی B2B چیست؟

بازاریابی (business to business) B2B به هر استراتژی بازاریابی یا محتوایی اشاره دارد که برای یک کسب و کار یا سازمان تنظیم می‌شود. شرکت‌هایی که محصولات یا خدمات را به سایر سازمان‌ها می‌فروشند معمولا از استراتژی‌های بازاریابی B2B استفاده می‌کنند.

هدف از بازاریابی B2B این است که سایر سازمان‌ها با نام تجاری شما، ارزش محصول یا خدمات شما آشنا کرده و آن ها را به مشتری تبدیل کند. HubSpot نمونه‌ای از شرکتی است که در بازاریابی B2B فعالیت می‌کند. مشتریان HubSpot سایر مشاغل هستند، نه مصرف کنندگان فردی.

استراتژی های بازاریابی B2B

همان طور که در بالا گفته شد، بازاریابی به مخاطبان بستگی دارد. در این بخش، ما در مورد استراتژی‌های بازاریابی B2B مختلف صحبت خواهیم کرد. توجه داشته باشید که چگونه هر یک از این مراحل ممکن است بر استراتژی‌های بازاریابی شما تاثیر بگذارد و چگونه آن ها را اجرا می‌کنید.

1. جایگاه برند خود را تعیین کنید.

برای ایجاد یک استراتژی موثر، باید جایگاه برند خود را کاملا درک کنید. این بیانیه مربوط به چرا و چگونگی هویت برند شما است یا نحوه درک برند شما از دید مشتری. یک بیانیه موقعیت برند ایجاد کنید که تیم و مشتریان احتمالی شما بتوانند به آن باور داشته باشند و سپس وارد مرحله بعدی شوید.

2. مخاطبان هدف خود را شناسایی کنید.

مخاطبان هدف خود را پیدا کنید یا کسانی به دنبال محصولات یا خدمات برند شما هستند. این اطلاعات به شما کمک می‌کند تا شخصیت‌های خریدار را شناسایی کنید و درک کنید که آن ها چگونه تصمیم ‌گیری می‌کنند، قدمی که برای هر نوع بازاریابی بسیار مفید است.

3. تحلیل رقابتی را اجرا کنید.

بازار را در نظر بگیرید و با تجزیه و تحلیل رقابتی ببینید چه کسب و کارهای دیگری برای مخاطبان هدف شما بازاریابی می‌کنند. مواردی که هنگام بازرسی رقبا باید به آن ها توجه داشت عبارتند از:

• ارائه محصولات رقیب
• تاکتیک‌ها و نتایج فروش رقبا
• محتوای بازاریابی رقیب و حضور در رسانه‌های اجتماعی

دریافت یک نمای کلی از این موارد می‌تواند به شما کمک کند تا نقاط قوت، ضعف، فرصت‌ها و تهدیدهای رقبای خود را بشناسید که به آن تحلیل SWOT می‌گویند.

4. کانال‌های بازاریابی برای استفاده را کاوش کنید.

در تجزیه و تحلیل رقابتی خود، انواع مختلفی از کانال‌های بازاریابی را که رقبای شما با موفقیت استفاده می‌کنند و کانال‌هایی که از آن ها استفاده نکرده‌اند را پیدا کنید.

بازاریابی ایمیلی B2B

بازاریابی ایمیلی یک روش آزمایش شده و واقعی برای دستیابی به مصرف کنندگان فردی و مشتریان تجاری است. آیا می‌دانستید که 93 درصد از بازاریابان B2B از ایمیل استفاده می‌کنند؟ آیا شما یکی از آن ها هستید؟ ایمیل‌ها منجر به تعامل می‌شوند که مشترکان را به سرنخ و سپس مشتریان تبدیل می‌کند.

بر خلاف مشتریان B2C که بهترین واکنش را به احساسات و سرگرمی نشان می‌دهند، مشتریان B2B به دنبال منطق و بازگشت سرمایه مثبت هستند. در اصل، آن ها از خود می‌پرسند، چگونه کسب و کار شما می‌تواند به رشد کسب و کار من کمک کند؟ به همین دلیل، بازاریابی ایمیلی شما باید به طور مداوم با مشتریان تجاری شما طنین انداز شود و روی چیزهایی تمرکز کند که برای آن ها مهم است مانند زمان، پول و منابع.

بازاریابی ایمیلی همچنین وسیله‌ای قدرتمند برای به اشتراک گذاری محتوای برند شما است. 83 درصد از شرکت‌های B2B از خبرنامه‌های ایمیلی به عنوان بخشی از برنامه بازاریابی محتوایی خود استفاده می‌کنند و 40 درصد از بازاریابان B2B می‌گویند که این خبرنامه‌ها برای موفقیت بازاریابی محتوایی آن‌ها بسیار حیاتی هستند.

امروزه با سیل دائمی ایمیل‌هایی که صندوق‌های ورودی ما را پر می‌کنند، ایجاد و ارسال ایمیل‌های بازاریابی موثر بیش از هر زمان دیگری مهم است.

بهترین روش های بازاریابی ایمیلی B2B

در این قسمت روش‌هایی که باعث می‌شوند بازاریابی ایمیلی B2B شما موثر‌تر باشد قرار داده‌ایم.

• خطوط موضوعی جذاب بنویسید: تقریبا به همان اندازه که برای خود ایمیل‌ها وقت می‌گذارید، روی خطوط موضوع ایمیل نیز وقت بگذارید.
• در هر ایمیل یک تماس یا CTA داشته باشید: برخی از ایمیل‌ها دارای دو، سه و گاهی تا 10 CTA مختلف هستند. این اشتباه را مرتکب نشوید، با یک CTA در هر ایمیل، به مخاطبان خود اجازه می‌دهید تا روی محتوای ایمیل شما تمرکز کنند و در نهایت به هدفی که می خواهید برسید.
• ایمیل خود را برای دسترسی به مرتبط‌ترین مخاطبان تقسیم کنید: هر ایمیلی که ارسال می‌کنید برای همه افراد لیست شما مناسب نخواهد بود. مشترکین شما ممکن است در مراحل مختلف خرید باشند یا به دنبال راه حل‌های متفاوتی باشند. در این قسمت تقسیم بندی لیست ایمیل وارد عمل می‌شود. این به شما کمک می‌کند تا با مخاطبان خود ارتباط بهتری برقرار کنید. مصرف کنندگان در هر زمان کیفیت ایمیل را بر کمیت ترجیح می‌دهند.
• مطمئن شوید که طرح‌های ایمیل شما پاسخگو هستند: بیش از 80 درصد از کاربران ایمیل به صندوق ورودی خود در تلفن‌های خود دسترسی دارند و ایمیل‌هایی که به درستی در دستگاه‌های تلفن همراه نمایش داده نمی‌شوند اغلب در سه ثانیه حذف می‌شوند. اجازه ندهید ایمیل شما یکی از این موارد باشد.

بازاریابی دیجیتالی B2B

هر کسب ‌و کاری، چه B2B و چه B2C باید حضور دیجیتالی داشته باشد که شامل تبلیغات پولی، وب ‌سایت، بهینه‌ سازی در موتورهای جستجو و هر مکان دیگری است که شرکت B2B شما به صورت آنلاین فعال است. چند تاکتیک در این قسمت مرور می‌کنیم که می‌تواند استراتژی بازاریابی دیجیتال B2B شما را تقویت کند.

1. مخاطبان هدف خود را مشخص کنید.

یک استراتژی بازاریابی دیجیتال قوی B2B با تعریف مخاطب هدف یا شخصیت خریدار شروع می‌شود. این اطلاعات جمعیت شناختی و روانشناختی تقریبا اطمینان می‌دهد که محتوا و مطالب دیجیتالی شما توسط افراد مناسب جذب شود.

2. وب سایت خود را ایجاد کنید.

بازاریابی دیجیتال بدون یک وب سایت آموزنده و جذاب نمی‌تواند به خوبی عمل کند. بیش از 80 درصد از خریداران قبل از خرید از یک وب سایت بازدید می‌کنند. علاوه بر این، وب سایت‌ها راه‌های آسان و سرراستی جهت تاثیر گذار بودن برای به اشتراک گذاشتن اطلاعات در مورد محصول یا خدمات شما هستند.

3. حضور دیجیتالی خود را بهینه کنید.

وب سایت شما باید قبل از آموزنده و جذاب بودن، در صفحه‌های اول دیده شود. شما می‌توانید این کار را با سئو داخلی و تاکتیک‌های سئو فنی انجام دهید، این‌ها شامل همه چیز از متن جایگزین تصویر و توضیحات متا گرفته تا داده‌های ساختاریافته و سرعت سایت را شامل می‌شود. سئوی خارجی نیز در این جا مطرح است.

4. کمپین‌های PPC را اجرا کنید.

در نهایت، حضور دیجیتال خود را با تبلیغات پرداخت به ازای کلیک (PPC) تکمیل کنید، که به شما امکان می‌دهد محتوا و برند خود را از طریق موتورهای جستجو و سایر پلتفرم‌های تبلیغاتی در مقابل مخاطبان جدید قرار دهید.

 

سخن آخر

همان طور که اشاره شد، بازاریابی B2B با چالش‌های زیادی همراه است. اما شرکت‌های طراحی و توسعه سیستم های اختصاصی با ارائه برخی نرم افزارهای تحت وب راهکاری را برای تیم‌های فروش ارائه کرده‌اند تا بتوانند داده‌های مشتریان را جمع آوری و نگهداری کنند. این کار باعث ایجاد روابط ارزشمند میان شما و مشتری خواهد شد. یکی از این راهکارها تهیه سیستم اختصاصی مدیریت فروش می‌باشد. شرکت راهکارگستران در این مسیر می‌تواند به شما جهت هموار شدن مسیر کسب و کار و پیشرفتتان کمک کند. جهت هرگونه سوال می‌توانید با ما تماس بگیرید.